吳忠市位于寧夏回族自治區(qū)中部，黃河之濱，是寧夏引黃灌溉的菁華之地;因其境內(nèi)風(fēng)能、光伏等新能源富集，電力資源充足，吳忠市也是寧夏重要的能源基地。近年來，農(nóng)業(yè)、工業(yè)的集約化、規(guī)?；l(fā)展，成為拉動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長的新引擎。

　　2006年，吳忠市在利通區(qū)規(guī)劃建立了省級工業(yè)園——金積工業(yè)園區(qū)，園內(nèi)聚集了清真食品、穆斯林用品、包裝印刷、機械加工、裝備制造等特色行業(yè)產(chǎn)業(yè)。2019年5月，金積工業(yè)園區(qū)被批復(fù)認(rèn)定為寧夏第二個自治區(qū)高新區(qū)。

　　隨著產(chǎn)業(yè)建設(shè)的蓬勃發(fā)展，吳忠市內(nèi)的商旅住宿需求日益增長。這點，吳忠市OYO尊享啟航酒店的運營經(jīng)理魯軒有體會。魯軒觀察到，近年來企業(yè)用戶的住房需求越來越旺，甚至企業(yè)外籍員工的訂房需求也越來越多。

　　作為吳忠市數(shù)一數(shù)二的酒店，啟航酒店承接了當(dāng)?shù)乇姸嗥笫聵I(yè)單位的住房需求，這與啟航酒店的高檔配置及優(yōu)質(zhì)服務(wù)不無關(guān)系。在我國西部地區(qū)，眾多發(fā)展中的中小城市仍缺乏服務(wù)行業(yè)的高端供給。

　　正是在這樣的市場機遇下，啟航酒店應(yīng)運而生。酒店老板茹鋒給啟航的定位是，城市標(biāo)桿。

　　大客戶青睞的OYO標(biāo)桿酒店

　　“開業(yè)的時候，我就想在當(dāng)?shù)刈鰝€標(biāo)桿性質(zhì)的酒店?！?016年底，茹鋒將一棟個人所有的房產(chǎn)進(jìn)行改造，開了啟航酒店。裝修時，茹鋒不吝投入，將啟航的硬件設(shè)施、裝飾裝潢等均按照四星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)來打造，近70間客房寬敞舒適，典雅大氣。

　　在西北地區(qū)，像吳忠市這樣人口總量、經(jīng)濟總量相對有限的低線城市，還未成為豪華連鎖酒店品牌的主戰(zhàn)場，這就給本地的高檔酒店留下了充足的市場空間。從一開始，啟航酒店的定位就是插旗吳忠市酒旅市場的第一梯隊。

　　“干一行，就要像個樣子?！比沅h是做建材生意起家的，進(jìn)入酒店行業(yè)，對他來說也是一次轉(zhuǎn)型的嘗試。2019年4月，為了更好地運營酒店，茹鋒將啟航酒店加盟了國內(nèi)最大的單品牌酒店——OYO酒店。

　　合作后，OYO酒店派駐了專業(yè)的運營經(jīng)理魯軒到店，開始負(fù)責(zé)啟航的日常運營。根據(jù)OYO的運營策略，魯軒對酒店的價格進(jìn)行了調(diào)控，對標(biāo)當(dāng)?shù)氐睦吓扑男羌壘频?，很快吸引到了線上的高端用戶。

　　“客戶說，網(wǎng)上查到，你們這是當(dāng)?shù)刈詈玫木频?。”魯軒發(fā)現(xiàn)，高于市場平均水平的價差，更好的為啟航篩選出了線上的優(yōu)質(zhì)客戶，也提升了啟航也網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺上的知名度和美譽度。

　　同時，魯軒和OYO當(dāng)?shù)剡\營部門的多位同事，合力開發(fā)線下的重要客源渠道——企事業(yè)單位協(xié)議客戶。啟航酒店歸屬OYO酒店銀川運營中心分管，該中心的銷售經(jīng)理具有高星級酒店的銷售背景，業(yè)內(nèi)資源豐富。在銀川運營中心多部門的協(xié)同努力下，啟航酒店的政企協(xié)議客戶日益豐富，成為了該店重要的增收渠道。

　　“各大事業(yè)單位，我們都有固定的聯(lián)系人。從預(yù)訂開始，我們就考慮到各種細(xì)節(jié)，可能發(fā)生的問題提前規(guī)避，不用客戶操心?！濒斳幗榻B，對于事業(yè)單位客戶，房間品質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)是最為重要的，比如，該店曾承接過某事業(yè)單位的大型運動會，每位參賽選手的早餐、賽程、出行時間、入離店等都要充分考慮、周詳安排。

　　維護(hù)好事業(yè)單位客源的同時，啟航酒店也與當(dāng)?shù)馗黝惼髽I(yè)客戶達(dá)成了穩(wěn)定合作。目前，吳忠市自治區(qū)級的重要產(chǎn)業(yè)基地金積工業(yè)園，成了該店的主要客源地之一。乳品、食品、設(shè)備制造等各行各類企業(yè)的技術(shù)人員、管理人員，很多都成為了啟航酒店的長期客戶。

　　加盟OYO后，啟航酒店不斷突破之前的營收記錄，RevPAR(平均客房收益)提升了30%—40%。

　　對癥下藥的OYO經(jīng)營策略

　　在吳忠市，具有外賓接待資質(zhì)的酒店只有三家，啟航酒店就是其中一個。

　　魯軒介紹，對于外籍人員入住，信息登記、上傳的規(guī)定更為嚴(yán)格。為了理順相關(guān)流程，魯軒與轄區(qū)派出所主動溝通，并請民警對前臺工作人員進(jìn)行宣導(dǎo)?！拔覀儼阎皼]遇到的情況都遇到了，也解決了。”

　　為了運營好這家門店，魯軒應(yīng)用OYO的運營策略，對啟航進(jìn)行了系統(tǒng)性的診斷。她發(fā)現(xiàn)啟航的一大短板出現(xiàn)在OTA平臺的運營上。接手后，魯軒梳理了起航酒店在各個OTA平臺的售賣情況，該店在美團(tuán)、攜程、飛豬等各大OTA平臺都有上線，評分也很高，均在4.5分以上，只是產(chǎn)單量十分有限——該店在美團(tuán)上的訂單幾乎沒有。

　　在我國西北地區(qū)的諸多城市，OTA的酒店訂單往往呈現(xiàn)出以下特征：攜程的訂單多來自于公費商旅用戶，客單價較高;而美團(tuán)的訂單多來自于自費個人用戶，客單價偏低。參考當(dāng)?shù)乇姸郞YO加盟酒店的“實戰(zhàn)經(jīng)驗”，魯軒決定采用“低價引流”的策略來拉升啟航的入住率。

　　過去，由于客源傾斜向客單價較高的政企協(xié)議用戶，啟航在OTA上的定價也處于同等高位，且很少應(yīng)時調(diào)價。而魯軒一改舊例，在夏季客流高峰即將到來之際，把啟航在OTA平臺上的預(yù)定房價顯著降低。房價一“跳水”，店內(nèi)的人流一下多了起來。

　　“線上客源越來越多，我們才把價格拉起來，再去爭取四星級的客源?！濒斳幍恼{(diào)價策略效果顯著，過去，啟航的客流高峰主要在周內(nèi)，多為商旅用戶，而周末的入住情況不甚理想，個人用戶很少?，F(xiàn)在，啟航的周末客流也拉動了起來，酒店的總營收水漲船高。

　　從全網(wǎng)降價到實現(xiàn)引流，魯軒的這番大動作，離不開啟航老板茹鋒的支持?！皹I(yè)主比較信任我們，放權(quán)給我們做。”魯軒與茹鋒順暢合作，讓啟航酒店在變革中走向了新的高度。

　　將自己重金投資的酒店加盟連鎖品牌OYO，茹鋒期待的是一個更廣闊的發(fā)展空間?！拔铱粗豋YO的平臺和品牌化的提升。”茹鋒說，“有了品牌，含金量就不一樣了。”

　　作為國內(nèi)最大的單品牌酒店和全球第二大的酒店集團(tuán)，OYO酒店已經(jīng)覆蓋全國338座城市，合作酒店上萬家。OYO酒店對國內(nèi)碎片化的單體酒店進(jìn)行整合，給予其品牌、人才、渠道等多方面的專業(yè)支持，同時為消費者提供品牌化、品質(zhì)化的住宿體驗。

　　以新一線城市為中心，輻射周邊二三線及以下城市，OYO酒店為低線城市的酒旅市場注入了新活力、新動能。在吳忠市，已有近30家酒店加盟了OYO酒店。在行業(yè)正處于存量市場的情況下，革新與賦能將成為酒店同業(yè)競爭的關(guān)鍵詞。

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