引言:

　　進(jìn)入2020年以來(lái),中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)就保險(xiǎn)銷售人員監(jiān)管已經(jīng)連續(xù)四次發(fā)文。

　　從4月份的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(簡(jiǎn)稱:《規(guī)定》)再次面向社會(huì)公開征求意見,到5月19日發(fā)布《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》等文件,這一系列動(dòng)作進(jìn)一步加速了保險(xiǎn)代理人的體制改革,推動(dòng)了保險(xiǎn)代理人群體的重新洗牌,并將代理人帶入能力分級(jí)的新時(shí)代。

　　銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)顯示,截至2019年底,我國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1779家,保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬(wàn)家、網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)個(gè),個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人。這些保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和個(gè)人代理人一頭連接保險(xiǎn)公司,一頭連接消費(fèi)者,在保險(xiǎn)銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)扮演著不可或缺的角色。

　　即便我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人已經(jīng)達(dá)到900萬(wàn)人的規(guī)模,但由于參差不齊的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,代理人整體的銷售能力還無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求,尤其面對(duì)一些高凈值客戶時(shí)就會(huì)進(jìn)一步暴露服務(wù)和管理的短板。保險(xiǎn)代理行業(yè)無(wú)疑亟需轉(zhuǎn)型升級(jí),精兵提質(zhì)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí),如何練兵、如何提質(zhì)是關(guān)鍵。于是,“健康經(jīng)理人”這一概念應(yīng)運(yùn)而生,成為保險(xiǎn)代理人提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要方向。

　　人口紅利消失,代理人該如何走出困境?

　　過去很長(zhǎng)一段時(shí)間,為了充分發(fā)掘增員紅利,追逐人口紅利與市場(chǎng)熱潮,國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)險(xiǎn)企匯集了大量營(yíng)銷員,用“人海戰(zhàn)術(shù)”帶動(dòng)保費(fèi)高速增長(zhǎng)。然而,缺乏精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理的生產(chǎn)關(guān)系大大限制了代理人產(chǎn)能的提升,大約一半代理人的收入處在6000元以下。

　　隨著近年來(lái)人口紅利逐漸消失,以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶著資本、流量、科技工具的沖擊,“拉人頭”與“割韭菜”式的粗放增長(zhǎng)模式已現(xiàn)疲態(tài),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下,人員管理,資金管理,財(cái)務(wù)結(jié)算,風(fēng)險(xiǎn)控制等多方面實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、數(shù)字化蛻變。市場(chǎng)也提出了更高要求,代理人角色也發(fā)生著變化,專業(yè)化服務(wù)呼之欲出。

　　據(jù)麥肯錫保險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù),中國(guó)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與美國(guó)同行相差高達(dá)14.6倍,低產(chǎn)能意味著低收入和高脫落率,即便是人海戰(zhàn)術(shù)中,承擔(dān)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)銷售重?fù)?dān)的依舊是那20%的精英代理人。代理人渠道的演進(jìn)方向已被指明——借助科技賦能,實(shí)現(xiàn)自我升級(jí)。

　　結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的發(fā)展,可以預(yù)見,在未來(lái)的保險(xiǎn)科技時(shí)代,代理人能力必須熟練掌握新的運(yùn)營(yíng)工具,進(jìn)而匹配行業(yè)展業(yè)的要求。因此,未來(lái)代理人渠道的人數(shù)將會(huì)下降而產(chǎn)能將會(huì)提升,大概率將會(huì)出現(xiàn)兩類分化:一類是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人,另一類是專屬代理人。

　　所謂獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人,可看做是“兼職營(yíng)銷員”,以個(gè)體工作室存在,獨(dú)立經(jīng)營(yíng)且能為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),在面對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)代理人時(shí),不再是對(duì)應(yīng)于一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,而可以在多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中選擇適合自己的最優(yōu)產(chǎn)品及解決方案。

　　第二種專屬代理人,具有更強(qiáng)的專業(yè)性和從業(yè)門檻,可以從消費(fèi)者多樣的需求著手,實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、多個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)賬戶、一站式服務(wù)”。這不再是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品,而是轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┚C合服務(wù)解決方案,類似私人銀行對(duì)高客渠道的服務(wù)模式。

　　綜合來(lái)看,這兩類保險(xiǎn)代理人的時(shí)代轉(zhuǎn)型,也正是順應(yīng)了客戶需求的變化:消費(fèi)者不再滿足于單一的產(chǎn)品功能,而是希望通過簡(jiǎn)單、極致的交互,從極小的接觸點(diǎn)上獲得一整套個(gè)性化解決方案,而這需要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)、中介渠道共同去作出改變。

　　馬太效應(yīng)明顯,科技平臺(tái)助力提質(zhì)增效

　　據(jù)《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示,當(dāng)前80%的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年齡在25-45歲間,60%以上擁有專科及本科以上的高等學(xué)歷,從業(yè)者整體素質(zhì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。這意味著,絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人具備能力提升的基礎(chǔ),獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和專屬代理人將從中涌現(xiàn)。

　　馬太效應(yīng)下,強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者越弱。900萬(wàn)代理人即將面臨下一輪洗牌,唯有把握趨勢(shì)、才能贏得未來(lái)。當(dāng)前,5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的飛速發(fā)展,為代理人渠道的模式變革帶來(lái)科技支撐,利用技術(shù)手段得到精準(zhǔn)用戶的畫像,才能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷提升。

　　另一方面,中國(guó)社會(huì)老齡化加速到來(lái),讓養(yǎng)老和醫(yī)療等成為民生關(guān)注的焦點(diǎn),保險(xiǎn)業(yè)開始積極拓展養(yǎng)老、健康管理等領(lǐng)域,構(gòu)建大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。在這種情況下,代理人的專業(yè)知識(shí)和技能需要全方位升級(jí),必須要有一股培育此類人才的力量來(lái)推動(dòng)。

　　基于此,妙健康推出了“健康經(jīng)理平臺(tái)”,幫助廣大的保險(xiǎn)代理人群體實(shí)現(xiàn)進(jìn)階培訓(xùn)、提升自我能力?！敖】到?jīng)理平臺(tái)”不僅提出高端人才成長(zhǎng)計(jì)劃,促進(jìn)代理人學(xué)習(xí)交流,還凝萃中外經(jīng)驗(yàn),借助數(shù)字化互動(dòng)、專業(yè)健康知識(shí)培訓(xùn),打造了完整價(jià)值實(shí)現(xiàn)鏈條。

　　在這背后,是妙健康作為健康科技公司近六年的沉淀。妙健康不僅引進(jìn)加拿大健康管理中心(簡(jiǎn)稱CWI)先進(jìn)的生活方式醫(yī)學(xué)理念與臨床經(jīng)驗(yàn),還聯(lián)合清華大學(xué)、阿里云等研究出“AI健康管理師”,從健康管理出發(fā),主動(dòng)介入保險(xiǎn)價(jià)值網(wǎng),構(gòu)建起“健康經(jīng)理平臺(tái)”,實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品和服務(wù)的聚合,以滿足代理人自我升級(jí)需求,提升隊(duì)伍的效率。

　　具體來(lái)說(shuō),妙健康要讓保險(xiǎn)代理人進(jìn)化成消費(fèi)者的“健康經(jīng)理人”,與合作伙伴共同進(jìn)行數(shù)據(jù)共創(chuàng)共享,橫跨養(yǎng)老、健康和財(cái)富管理三大領(lǐng)域,使其具備為每一個(gè)用戶規(guī)劃全生命周期的健康和財(cái)富的能力。代理人銷售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品,而是用服務(wù)喚起客戶情感共鳴,針對(duì)客戶的真實(shí)需求去設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品,讓保險(xiǎn)實(shí)在的價(jià)值打動(dòng)人心。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),妙健康為保險(xiǎn)代理人展業(yè)提供軟硬相結(jié)合的工具,連接客戶險(xiǎn)前、險(xiǎn)中、險(xiǎn)后的全鏈條服務(wù)。硬件方面,借助健康一體機(jī),在入險(xiǎn)前為保險(xiǎn)客戶進(jìn)行全面的健康評(píng)估;軟件方面,通過AI、大數(shù)據(jù)為客戶提供定制化的健康管理方案。

　　與此同時(shí),妙健康也正與國(guó)內(nèi)外的再保公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)保障與健康管理融為一體的健康互動(dòng)保單,力圖通過保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)客戶、健康師或醫(yī)生的多點(diǎn)互動(dòng),實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的健康升級(jí)。

　　構(gòu)建服務(wù)閉環(huán),進(jìn)入客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)時(shí)代

　　讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員成為綜合服務(wù)提供者,這不是營(yíng)銷員自己所能做的事,達(dá)成這一目標(biāo)既需要妙健康這樣的平臺(tái),也需要險(xiǎn)企在組織層面的一系列努力。依托妙健康助力而累積的全時(shí)段、全場(chǎng)景數(shù)據(jù),保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)清晰了解客戶需求、最終使業(yè)務(wù)流程數(shù)字化、智能化、體系化與標(biāo)準(zhǔn)化成為可能。

　　大家?？偨?jīng)理徐敬惠曾指出,疫情前所未有地推動(dòng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)全面走向線上,開啟了線上與線下融合的新模式,增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力從人口紅利向科技紅利轉(zhuǎn)變。代理人需要具備連接多生態(tài)場(chǎng)景中多元客戶的能力,還能讓客戶價(jià)值最大化,不僅“量多”,還要“質(zhì)優(yōu)”。

　　不難看出,如今商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不僅僅是效率的競(jìng)爭(zhēng),更是以大數(shù)據(jù)為武器,在用戶生活的不同場(chǎng)景,通過更多、更有粘度的服務(wù)和產(chǎn)品,滿足用戶的不同需求,以高頻的服務(wù)鏈實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶時(shí)間的爭(zhēng)奪,對(duì)用戶多點(diǎn)錨定,巨大的商業(yè)利益才會(huì)隨之而來(lái)。

　　新環(huán)境、新技術(shù)、新挑戰(zhàn),在客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)時(shí)代,900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢(shì)所趨。代理人不該止步于營(yíng)銷員,而是通過自我成長(zhǎng)和技能提升,成為綜合服務(wù)提供者,進(jìn)階成為“健康經(jīng)理人”。在新科技加持下,客戶對(duì)于“(保險(xiǎn))健康經(jīng)理人”的信任感會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng),不僅有利于老客戶加保,還可以通過轉(zhuǎn)介紹拓展新客戶,實(shí)現(xiàn)自身資源價(jià)值的最大化。在不遠(yuǎn)的將來(lái),健康經(jīng)理人或?qū)⒊蔀樽屓讼蛲慕痫埻肼殬I(yè)。

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