一場(chǎng)新冠疫情,催化大眾健康意識(shí)提升,也將健康保險(xiǎn)拉進(jìn)更多人的視野。新時(shí)代下,科技賦能、服務(wù)創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新等,促使保險(xiǎn)行業(yè)線上線下融合經(jīng)營(yíng)加速,對(duì)保險(xiǎn)代理人渠道提出了更高要求。

　　據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示,截至2019年底,我國(guó)共有保險(xiǎn)代理人約900萬人,壽險(xiǎn)公司銷售渠道中,代理人銷售渠道占比約50%。然而與龐大的代理人團(tuán)隊(duì)相比,整體產(chǎn)能爆發(fā)出的力量卻稍顯不足。

　　麥肯錫發(fā)布的《加速中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展:代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》報(bào)告中曾指出,盡管中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入2025年預(yù)計(jì)占全球壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的16%,但中國(guó)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與美國(guó)同行產(chǎn)能相差14.6倍。

　　為推動(dòng)代理人渠道產(chǎn)能提升,今年以來,諸多保險(xiǎn)公司和健康科技公司,相繼推出了針對(duì)保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目,借助健康科技和健康服務(wù),為代理人提升獲客、簽單和二次轉(zhuǎn)化等,注入了新的動(dòng)能。

　　數(shù)字化手段部署,賦能 代理人 突破營(yíng)銷瓶頸

　　中美代理人產(chǎn)能相去甚遠(yuǎn),究其原因,除保險(xiǎn)行業(yè)大環(huán)境市場(chǎng)因素外,中國(guó)代理人隊(duì)伍質(zhì)量參差不齊、良莠不濟(jì),一方面由于險(xiǎn)企對(duì)代理人的粗放式管理,另一方面則由于從業(yè)門檻、服務(wù)質(zhì)量要求均較低。

　　麥肯錫針對(duì)中國(guó)代理人渠道轉(zhuǎn)型提出了四大舉措:一是重新定義保險(xiǎn)代理人角色,從資深代理人轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人;二是從廣撒式招聘轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略人才尋源;三是從兼職代理人轉(zhuǎn)向?qū)で舐殬I(yè)發(fā)展的專職代理人;四是從零星部署數(shù)字化工具轉(zhuǎn)向建立整合式端到端數(shù)字化平臺(tái)。

　　據(jù)了解,太平人壽今年計(jì)劃通過“5G經(jīng)理人計(jì)劃”精準(zhǔn)招募和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)新人,注重用科技手段,吸引高端人才加盟;泰康人壽則提出了未來三年培養(yǎng)萬人“健康財(cái)富規(guī)劃師”戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　此外,面向代理人渠道部署數(shù)字化展業(yè)系統(tǒng),也成為健康科技平臺(tái)發(fā)力的新方向。作為數(shù)字化精準(zhǔn)健康管理平臺(tái),妙健康為保險(xiǎn)代理人搭建了以健康服務(wù)作為業(yè)務(wù)觸達(dá)契機(jī),提供健康管理服務(wù)的一體化平臺(tái)。

　　具體來說,妙健康通過健康科技能力打造了“健康經(jīng)理人計(jì)劃”,旨在幫助保險(xiǎn)代理人做好用戶健康觸達(dá)與用戶健康管理服務(wù),從而在保險(xiǎn)代理人渠道上優(yōu)化險(xiǎn)企線上銷售和服務(wù)能力,提升客戶滿意度。

　　“健康經(jīng)理人計(jì)劃”主要是通過健康素養(yǎng)提升、健康管理工具,給予保險(xiǎn)代理人專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的健康服務(wù)、健康管理培訓(xùn);同時(shí),讓代理人可以通過健康服務(wù)卡、專業(yè)的IoT智能檢測(cè)設(shè)備等健康管理服務(wù)工具,為其客戶提供保前、保中多種場(chǎng)景的健康管理服務(wù),幫助代理人展業(yè)時(shí)具備更強(qiáng)的說服力。

　　一站式健康管理,滿足客戶真實(shí)的保障需求

　　去年年底銀保監(jiān)會(huì)在《健康保險(xiǎn)管理辦法》中指出,健康保險(xiǎn)可以將保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理服務(wù)相結(jié)合,為保單客戶提供健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和干預(yù)、疾病預(yù)防、健康體檢、健康咨詢、健康維護(hù)、慢性病管理、養(yǎng)生保健等服務(wù),降低健康風(fēng)險(xiǎn),減少疾病損失。

　　所以說,健康保險(xiǎn)的核心是為承保的保單客戶提供真正意義上的保險(xiǎn)保障,不僅要為客戶提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償保障,還需要兼顧客戶健康風(fēng)險(xiǎn)管理和醫(yī)療服務(wù)需求,讓客戶不生病、少生病,生病后獲得優(yōu)質(zhì)、便捷的醫(yī)療服務(wù)。

　　在“健康經(jīng)理人計(jì)劃”背后,是妙健康依據(jù)多年健康管理經(jīng)驗(yàn),基于廣大健康管理、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),對(duì)用戶的健康需求有明確認(rèn)知,這兩點(diǎn)能幫助代理人在展業(yè)時(shí)具備更強(qiáng)的說服力。讓代理人在獲客、創(chuàng)建客戶觸達(dá)、客戶維系、客戶服務(wù)變得更加有意義更加有價(jià)值,同時(shí)推動(dòng)險(xiǎn)企為經(jīng)營(yíng)賦能、為數(shù)字生態(tài)布局。

　　在客戶投保前,代理人借助專業(yè)的IoT智能檢測(cè)設(shè)備,進(jìn)行全面的健康風(fēng)險(xiǎn)篩查和評(píng)估,形成用戶生活方式醫(yī)學(xué)健康畫像,并依據(jù)健康畫像中的不同標(biāo)簽內(nèi)容,為用戶提供定制化的健康管理方案。

　　在客戶投保后,可以與客戶持續(xù)進(jìn)行高頻互動(dòng),代理人可以借助妙健康“健康經(jīng)理平臺(tái)”,查看其客戶對(duì)于健康管理關(guān)注程度、健康服務(wù)使用情況,以此來判斷客戶在健康管理上的關(guān)注度以及投入程度,更貼近客戶在健康服務(wù)上的需要,提升保單的復(fù)購(gòu)續(xù)簽以及二次轉(zhuǎn)化,也有利于找到合適目標(biāo)用戶進(jìn)行促單。

　　無論是“5G經(jīng)理人”、“健康財(cái)富規(guī)劃師”,還是“健康經(jīng)理人計(jì)劃”,其實(shí)都是對(duì)代理人重新定位,以銷售為核心向以服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)型,順應(yīng)了當(dāng)下客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)時(shí)代的需求——代理人不應(yīng)只是保險(xiǎn)營(yíng)銷員,而是通過自我成長(zhǎng)和技能提升成為綜合服務(wù)提供者,化身為集健康、養(yǎng)老、財(cái)富全方位管理的專家。

　　值得一提的是,妙健康圍繞健康保障場(chǎng)景,開展了大量實(shí)踐,力圖通過保險(xiǎn)代理人、健康管理師等多點(diǎn)互動(dòng),實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品健康服務(wù)保障的全面升級(jí)。同時(shí),通過“健、醫(yī)、藥”多維度大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源,在提升代理人績(jī)效水平和專業(yè)水準(zhǔn)的同時(shí),做好客戶服務(wù),實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值最大化,為險(xiǎn)企帶來利潤(rùn)提升。

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