本文是從鏡舟科技 CEO 孫文現(xiàn)在 StarRocks Summit Asia 2024 的演講整理而來，以下是正文：

　　2024 年，在 StarRocks 社區(qū)朋友們和眾多行業(yè)大客戶的支持下，鏡舟科技向前邁進(jìn)了一小步，同時也是商業(yè)化推進(jìn)的一大步。今年，鏡舟科技實現(xiàn)了從追求市占率到追求商業(yè)成功的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭和可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　用戶與客戶雙增長，源于客戶第一的價值追求

　　回顧整個 2024 年，StarRocks 社區(qū)和鏡舟科技在眾多行業(yè)客戶、生態(tài)伙伴的支持下逐漸壯大。

　　隨著用戶的不斷增加， StarRocks 在業(yè)務(wù)場景上的需求也愈加豐富和深入：

　　1、固定報表與自助分析：用戶數(shù)超過 300+，主要采用單表同步物化視圖和 flat JSON 等產(chǎn)品功能。

　　2、實時數(shù)據(jù)分析：用戶數(shù)達(dá)到 270，使用了主鍵模型和 Flink CDC connector 等功能。

　　3、數(shù)據(jù)跑批加工：60 多位用戶正在使用 Spill-Down 和異步多表物化視圖來進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

　　4、湖倉分析：50 多位用戶通過外表 catalog 和外表物化視圖進(jìn)行深入分析。

　　一系列的功能與場景的結(jié)合，幫助用戶在各自的領(lǐng)域中實現(xiàn)了更高的效率和價值。

　　得益于StarRocks全球影響力的提升，也得益于“客戶的成功是最大的成功”的價值導(dǎo)向，鏡舟科技的商業(yè)化客戶已經(jīng)突破120家。

　　2022 年，鏡舟科技商業(yè)化客戶覆蓋包括百勝中國、極兔快遞、中信建投、TCL、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。

　　2023 年，南京銀行、四川銀行、申萬宏源、華夏基金、騰訊音樂、OPPO 等新客戶的加入，進(jìn)一步擴(kuò)大了鏡舟科技的市場影響力。

　　2024 年，延續(xù)行業(yè)化深耕的方向，與中信銀行、民生銀行、寧波銀行等更多優(yōu)秀的企業(yè)攜手共進(jìn)。

　　商業(yè)選擇：從客戶價值到持續(xù)增長

　　在過去兩年的發(fā)展歷程中，鏡舟科技深刻認(rèn)識到商業(yè)化的本質(zhì)——不僅要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，更要建立可持續(xù)的商業(yè)模式。這促使我們重新思考一個根本性問題：如何真正為客戶創(chuàng)造長期價值？

　　基于這一思考，鏡舟科技確立了三個核心商業(yè)原則：

　　1、以長期價值驅(qū)動增長

　　鏡舟科技選擇通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量來贏得市場。我們相信，只有讓產(chǎn)品性能達(dá)到領(lǐng)先水平（較同類提升 3-5 倍），才能真正滿足高價值客戶的需求。同時，鏡舟科技不參與低價競爭，因為客戶深知，純粹的低價競爭難以支撐持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

　　2、聚焦訂閱模式

　　鏡舟科技選擇以訂閱制替代傳統(tǒng)買斷模式，這不是簡單的商業(yè)模式創(chuàng)新，而是對客戶負(fù)責(zé)，讓客戶能夠基于實際價值做出選擇，也讓鏡舟科技能持續(xù)投入到產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化中，形成良性的商業(yè)循環(huán)。

　　3、精準(zhǔn)高價值服務(wù)戰(zhàn)略

　　從“追求市占率”轉(zhuǎn)向“追求客戶成功”，鏡舟科技建立起“以高價值客戶增長”為核心的經(jīng)營策略，這種轉(zhuǎn)變讓我們能夠?qū)⒂邢拶Y源投入到真正理解并重視數(shù)據(jù)價值的客戶中。通過推廣 StarRocks 湖倉新范式和 Lakehouse，鏡舟科技幫助越來越多的企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化數(shù)據(jù)架構(gòu)，并實現(xiàn)降本增效。

　　圍繞這三個核心原則，鏡舟科技用 ARR 和 NRR 兩個指標(biāo)指導(dǎo)公司上下的經(jīng)營。一方面，公司持續(xù)關(guān)注新客戶的開拓，保障高價值服務(wù)；另一方面，通過重視 NRR（凈收入留存率）指標(biāo)，著力提升存量客戶的價值，保障高質(zhì)量服務(wù)。新老客戶的平衡發(fā)展策略，讓鏡舟科技在市場競爭中獲得持續(xù)的增長動力。

　　孫文現(xiàn)在會上分享了一組數(shù)據(jù)：ARR連續(xù)三年翻倍增長，NRR保持130%的增長。這不僅是數(shù)字的增長，更是鏡舟科技價值創(chuàng)造能力的見證。

　　數(shù)字背后，是以終為始的商業(yè)化產(chǎn)品策略

　　過去三年，鏡舟科技觀察到一個趨勢：用戶在使用開源產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)向付費商業(yè)化產(chǎn)品的主要動力，是他們對業(yè)務(wù)的依賴性，關(guān)鍵系統(tǒng)的穩(wěn)定性直接影響到客戶決策。因此，鏡舟科技的產(chǎn)品設(shè)計必須圍繞這些關(guān)鍵場景展開，確保能夠滿足客戶的核心需求。

　　一個優(yōu)秀的開源產(chǎn)品“并不完全等于”一個成功的商業(yè)化產(chǎn)品，商業(yè)化產(chǎn)品要找準(zhǔn)企業(yè)級客戶真正關(guān)心的場景發(fā)力。2024年，鏡舟數(shù)據(jù)庫3.3版本在易用性、安全性和穩(wěn)定性等方面實現(xiàn)重要突破：

　　●Failover Group：實現(xiàn)跨集群數(shù)據(jù)同步，滿足金融行業(yè)災(zāi)備需求

　　●透明數(shù)據(jù)加密（TDE）：保障數(shù)據(jù)安全的同時保持高性能

　　●AutoMV：推出智能化的物化視圖推薦，降低使用門檻

　　同時，鏡舟數(shù)據(jù)庫具備強(qiáng)大的 Lakehouse 產(chǎn)品能力，能夠有效地打通上下游數(shù)據(jù)流動，實現(xiàn)湖的全量數(shù)據(jù)與倉的加工數(shù)據(jù)的有效互補(bǔ)。同時，我們在 BI 類統(tǒng)計決策分析與 AI 類應(yīng)用服務(wù)之間也形成了良好的協(xié)同，構(gòu)建了強(qiáng)大的 Lakehouse 產(chǎn)品能力基礎(chǔ)。

　　為了更好地支持客戶，鏡舟科技建立了完善的技術(shù)服務(wù)體系。這一體系不僅依賴于標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和健全的保障機(jī)制，更重要的是依靠 AI 能力的加持，去重塑技術(shù)支持體系。

　　我們堅信，健康繁榮的生態(tài)體系應(yīng)該是百花齊放、相互賦能的。感謝銀興、浪潮、開科唯識、昆侖聯(lián)通、九章、迅策等眾多優(yōu)秀伙伴的攜手同行，一起打造了強(qiáng)大的 StarRocks 的商業(yè)化生態(tài)與服務(wù)能力。這不僅僅是商業(yè)上的共創(chuàng)，更是一次次聯(lián)手探索數(shù)據(jù)價值的共同成長。

　　結(jié)語

　　回到主題，開源商業(yè)化的目標(biāo)是為了長久地經(jīng)營鏡舟這個事業(yè)。我們希望在未來的三年、五年，甚至更長的時間內(nèi)，能夠持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，推動鏡舟科技的開源商業(yè)化目標(biāo)不斷向前發(fā)展，也感謝這兩年來大家的支持與信任！

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