2024年12月中旬，金旅客車的廠區(qū)里到訪了一行海外的客商，客商們沒有在會議室駐足，沒有“走馬觀花”，而是一頭扎進(jìn)了金旅客車的生產(chǎn)車間當(dāng)中——這里有他們的中國“師傅”，這些來自哈薩克斯坦ASTANAMOTOR的工程師抓緊一切時間提問、記錄下他們關(guān)注的每一個問題，他們，更像是來“留學(xué)”的。

　　這些工程師的認(rèn)真勁兒，讓金旅客車海外銷售公司副總經(jīng)理胡輝五味雜陳：“這是我們哈薩克斯坦KD項(xiàng)目當(dāng)?shù)毓S的工程技術(shù)人員，最開始合作的時候，他們對我們的要求、講述的工藝要領(lǐng)，還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)半信半疑的;現(xiàn)在哈方對我們的技術(shù)建議非常尊重，‘先執(zhí)行、再求解’?！?/p>

　　從哈薩克斯坦發(fā)來的感謝信

　　除了工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)來中國“留學(xué)”，金旅客車還收到了3封感謝信，在信中哈方對金旅客車的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)絲毫不吝惜贊美之情——正是在金旅團(tuán)隊(duì)的幫助下，這條產(chǎn)線的產(chǎn)能從每日不足1輛，穩(wěn)定提升至每日2輛。

　　“可不要小瞧每天2輛的穩(wěn)定日產(chǎn)量?！痹诖舜魏献髦癆STANAMOTOR雖然曾涉足汽車行業(yè)，卻完全沒有客車生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，胡輝告訴說，“年產(chǎn)600余輛的規(guī)模，在當(dāng)?shù)亟^對是首屈一指，即便在地區(qū)國家之中也算的上是‘頂級’水平了，而我們?yōu)榱诉@條產(chǎn)線已經(jīng)付出了8年的努力?！边@條產(chǎn)線，已經(jīng)穩(wěn)定地生產(chǎn)了600余輛多款客車產(chǎn)品，極大程度改變了哈薩克斯坦當(dāng)?shù)氐缆方煌ǖ能囕v條件。

　　哈薩克斯坦市場是金旅客車2024年出口業(yè)務(wù)穩(wěn)中求進(jìn)的縮影。2024年哈薩克斯坦所處的獨(dú)聯(lián)體地區(qū)的銷售額預(yù)計將突破1億美元;全年金旅客車出口業(yè)務(wù)同比增長預(yù)計將超過22%。

　　任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚臺

　　作為中國汽車工業(yè)一員，金旅客車的出口業(yè)務(wù)增長沉穩(wěn)而低調(diào)——2024年1-11月，我國汽車出口534.5萬輛，同比增長21.2%，其中商用車出口82.6萬輛，同比增長19.3%——然而海外市場的環(huán)境卻是風(fēng)高浪急——俄烏沖突攪動了俄羅斯原有的市場格局、產(chǎn)品配套方案，也對哈薩克斯坦等中亞國家的市場環(huán)境客觀上帶來一定影響;美國、加拿大、歐盟等國家地區(qū)，先后出臺政策，針對中國電動汽車加征關(guān)稅，一時間我們汽車出口的外部環(huán)境風(fēng)險接踵而至。

　　金旅客車海外銷售總監(jiān)安敏接受采訪

　　“回顧2024年，我們出口業(yè)務(wù)的客觀環(huán)境發(fā)生了一些變化，我們遭遇的暗流、倒風(fēng)不止于此?！苯鹇每蛙嚭Ｍ怃N售總監(jiān)安敏告訴說，“關(guān)稅等貿(mào)易壁壘提升了產(chǎn)品的成本，一定程度上降低了我們的競爭力;一些國家出于發(fā)展本國汽車工業(yè)、發(fā)展國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的考慮，對汽車整車產(chǎn)品的進(jìn)口政策也進(jìn)行調(diào)整;由于地緣沖突等因素的影響，一些國際供應(yīng)商無法向某些地區(qū)進(jìn)行供貨，為我們的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)組織等帶來挑戰(zhàn);部分國家利用工業(yè)化后發(fā)優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢對我們部分傳統(tǒng)出口市場形成擠壓。這些有我們遇到過的老問題，還有不少新情況?！?/p>

　　在外部環(huán)境的“驚濤駭浪”之中，金旅客車化危機(jī)為機(jī)遇，重新敲開了俄羅斯市場的大門;更實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)開花，哈薩克斯坦等中亞市場開拓得風(fēng)生水起，加勒比海地區(qū)的牙買加，東非的埃塞俄比亞，東南亞的越南等國家市場也各具亮點(diǎn)。

　　“從整體趨勢上講，我是屬于樂觀派的，在未來5年的時間尺度當(dāng)中，我們中國客車的出口依然會有比較樂觀的增長。當(dāng)然這首先要?dú)w功于我們中國汽車工業(yè)整體的積累，歸功于我們中國全面、完整的工業(yè)體系的能力?！卑裁糁v得很謙和卻很有力量，“世界需要中國客車，金旅客車樂于成為中國智慧的提供者?！?/p>

　　三大法寶——金旅樣本的意義

　　“世界需要中國客車工業(yè)!”這句話擲地有聲，還帶有些舍我其誰的霸氣。這不是自吹自擂，是時代賦予中國客車的使命。金旅客車為了回應(yīng)時代的要求，凝練出“長期主義”、“量體裁衣”、“協(xié)同創(chuàng)新”三大法寶，既是攻堅(jiān)克難的利器，同樣是飽含智慧的陽謀。

　　我們在觀察中國客車企業(yè)出口路徑的時候，非常常見商品出口的形態(tài)。這在相當(dāng)長一段時間當(dāng)中也是中國客車企業(yè)出口的最基礎(chǔ)、最主要業(yè)務(wù)模式。越是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式，越比拼能力是否過硬。一個國家/地區(qū)市場的需求成因、交通模式、氣候條件、路況特征等等海量的數(shù)據(jù)，需要花時間去積累;而客戶的信任票也絕非一蹴而就，需要在不斷的溝通中建立相互了解、建立信任，直至機(jī)會窗口的出現(xiàn)。做客戶的朋友、做時間的朋友，堅(jiān)持長期主義，在金旅客車的訂單中俯仰皆是。今年交付牙買加的100輛CNG天然氣低地板公交客車的訂單，金旅客車的業(yè)務(wù)人員一批又一批前赴后繼開拓耕耘了20年余年;而印度尼西亞市場，金旅客車同樣深耕了20年，才守得云開見天明。

　　長期主義是對客戶的陪伴，也必將經(jīng)歷著用戶的成長與需求變化，有相當(dāng)部分的客戶在成長之后，選擇了散件組裝業(yè)務(wù)形態(tài)，以形成后續(xù)的產(chǎn)業(yè)升級。而金旅客車出口業(yè)務(wù)中對于KD的洞察、堅(jiān)持也是長期主義的伴生產(chǎn)物。金旅客車早在2018年就設(shè)立了KD業(yè)務(wù)事業(yè)部，在整車商品貿(mào)易做得風(fēng)生水起的時候，把KD業(yè)務(wù)這種短期看“吃力不討好”的模式，作為自己出口業(yè)務(wù)的布局。

　　“我們非常愿意幫助我們的合作伙伴在當(dāng)?shù)亟⒆约旱腒D項(xiàng)目。整車貿(mào)易相對更直接、簡單，但是我們換位思考的話，就不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶都希望不止步于貿(mào)易形態(tài)，當(dāng)?shù)卣畷鲇跀U(kuò)大就業(yè)、提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、本國工業(yè)能力、民族自信心等方面對我們有更多的期待。(堅(jiān)定推進(jìn)KD業(yè)務(wù))或許這未必是行業(yè)共識，卻是金旅的共識?！卑裁舯硎?，“當(dāng)然，KD項(xiàng)目當(dāng)中我們需要投入的資源量級、難度也是指數(shù)上升的?！?/p>

　　金旅在哈薩克斯坦KD工廠

　　還是以哈薩克斯坦的KD項(xiàng)目舉例?！拔覀兣c哈薩克斯坦的客戶，從2016年前后就已經(jīng)開始了意向性接觸。在8年的時間中，我們用了3年的時間深入、細(xì)致地了解當(dāng)?shù)厥袌觯私饪蛻舻男枨?隨后在2018年簽訂了基于組裝的意向性框架協(xié)議，同年從幾輛、十幾輛產(chǎn)品的小規(guī)模訂購、試用逐漸起步，啟動了KD項(xiàng)目;KD項(xiàng)目從最初啟動、小批量生產(chǎn)到逐步穩(wěn)定規(guī)模、日產(chǎn)能，再到產(chǎn)能提升，一步一步走來可謂是逢山開路、遇水架橋?！焙x平靜地回顧著哈薩克斯坦8年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，“從最初的廠房選址、設(shè)備選型、總裝線設(shè)計、工位布置、工程技術(shù)人員的選拔與培訓(xùn)，到散件發(fā)運(yùn)，通關(guān)時效等等，KD項(xiàng)目需要我們協(xié)調(diào)、準(zhǔn)備解決的問題數(shù)量和難度與商品貿(mào)易相比簡直不是一個量級。直到這個月下旬，我們哈薩克斯坦KD項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員才剛剛啟程回國，他們已經(jīng)在這個項(xiàng)目上駐點(diǎn)了將近半年的時間。”

　　每一個KD項(xiàng)目有著相同的繁復(fù)與瑣碎，但(對于金旅客車而言)KD業(yè)務(wù)還有著另一個特性——千人千面——而這練就了金旅客車的第二件法寶，“量體裁衣”。

　　“世界各國的市場需求千變?nèi)f化，同樣，對KD項(xiàng)目的理解認(rèn)識、投資規(guī)模、產(chǎn)能規(guī)劃、當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)、資源稟賦也是千差萬別。”金旅客車海外KD項(xiàng)目部經(jīng)理戴剛這樣總結(jié)，“投資百萬級別、千萬級別以及投資過億的KD項(xiàng)目各自有不同的關(guān)注點(diǎn)，這并沒有現(xiàn)成的公式可以套用，我們需要根據(jù)每一個項(xiàng)目、根據(jù)客戶情況、根據(jù)所在國、所在地的實(shí)際資源情況，進(jìn)行個性化的設(shè)計與規(guī)劃?！币舱遣晦o辛苦地“量體裁衣”，金旅客車的KD項(xiàng)目從東南亞的越南、泰國，到中亞的哈薩克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亞，可謂是“全球開花”，總計13個KD項(xiàng)目，創(chuàng)造著中國客車企業(yè)出海的新紀(jì)錄。

　　從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同創(chuàng)新

　　“世界各國國情不同、環(huán)境不同、資源稟賦不同，從傳統(tǒng)動力的汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到混動方案、純電動、氫能源，不同區(qū)域、不同國家、不同應(yīng)用場景，對客車提出了具體但千差萬別的需求?！卑裁粽f，“但是，中國汽車工業(yè)，中國的客車工業(yè)，恰好是能夠提供以上所有方案在內(nèi)的所有種類的成熟產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，我們的優(yōu)勢，也是中國客車的優(yōu)勢，就是全鏈條的供應(yīng)鏈體系能力、我們整車企業(yè)的快速整合能力?！?/p>

　　金旅客車把“出口”這個看起來是一家企業(yè)單兵作戰(zhàn)(的業(yè)務(wù)模式)，變成了多家企業(yè)的協(xié)同式、彰顯體系式能力的“多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)”，協(xié)同創(chuàng)新也就構(gòu)成了金旅客車出口的第三件“法寶”。

　　金旅客車在俄羅斯

　　“在俄羅斯市場，我們發(fā)現(xiàn)了因?yàn)槎窘笛?，路面泥濘濕滑給底盤系統(tǒng)帶來的挑戰(zhàn)。隨即，我們就與國內(nèi)某車橋供應(yīng)商組成項(xiàng)目組進(jìn)行專項(xiàng)研發(fā)改進(jìn)。經(jīng)過測試，我們自主品牌供應(yīng)商的車橋適應(yīng)性良好，表現(xiàn)超過國際供應(yīng)商產(chǎn)品。”胡輝告訴說，“就是這樣一個‘小小’的聯(lián)手，瞬間擊中了客戶的痛點(diǎn)，自此，客戶一改此前的挑剔、疑慮，放心采用更多我們中國的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，打開了良好的局面?！?/p>

　　金旅客車在俄羅斯

　　這樣的協(xié)同創(chuàng)新滿足客戶需求并不是個例，從發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋，到車內(nèi)電子元器件、整車空調(diào)，大量國內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)與金旅客車一起走出國門，改變了海外客商的某些“成見”，中國制造就這樣隨著金旅客車走向世界的更多角落;而伴隨著中國客車的出海，這些供應(yīng)鏈企業(yè)也逐漸在海外建站駐點(diǎn)、儲備配件，甚至開設(shè)工廠，金旅客車事實(shí)上扮演了中國汽車工業(yè)(中國工業(yè))走向海外的“尖兵”角色。

　　“根據(jù)我多年的觀察，無論是哪個國家，只要客戶使用過中國客車產(chǎn)品，那么中國客車就將在日后成為他們的首選。我們也會陪伴著客戶，從整車到KD一起共同成長?！卑裁糇孕诺乇硎尽Ｊ聦?shí)的確如此，當(dāng)ASTANAMOTOR的工程技術(shù)人員備好行囊準(zhǔn)備離開廈門的時候，他們已經(jīng)確定了下一次來金旅客車的學(xué)習(xí)計劃——準(zhǔn)備將KD產(chǎn)線的產(chǎn)能再上一個臺階?！白鳛橹袊嚾耍液軜s幸，在這個時間點(diǎn)，中國客車工業(yè)有世界上最全面的解決方案，最可靠的生產(chǎn)制造能力，最細(xì)致的技術(shù)策劃實(shí)力;放眼全球，市場足夠大，希望我們與產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈伙伴一起讓中國方案，造福更多國家、地區(qū)的消費(fèi)者，助力實(shí)現(xiàn)‘人享其行、物暢其流’的美好愿景!”

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